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Lukas Neville, Research Associate, Centre for Business Venturing, Queen’s School of Business
Elspeth Murray, Associate Professor and CIBC Teaching Fellow in Entrepreneurship, Queen's School of Business

When we undertook to develop the New Ventures Case Series, we wanted to ensure that we captured the most common “clutch points” that entrepreneurs face. The case in this issue is that of Wrapped Apps, a company facing at least three such challenges simultaneously. It is a complex and challenging case that forces students to integrate strategy, financing and marketing to find a solution.

Wrapped Apps is an Ottawa software company whose technology is capable of turning any desktop computer application into a hosted web service, available ‘on demand’ through any computer with an internet connection. The software-as-a-service industry, to which the company belongs, is large and rapidly growing. Their technology for webenabling software is leading edge, having been developed through nearly five years of intensive research and development.

But with a product finally in hand, Wrapped Apps is facing an uphill battle in converting its unrivaled technology into a robust stream of revenues. Their business model relies on simultaneous uptake by two segments of customers, who each provide a critical input to the overall software-as-a-service offering. Coordinating these customer-suppliers is difficult, and neither appear to be responding as expected to the company’s value proposition. Meanwhile, the company’s CTO is calling for a new version of Wrapped Apps’ platform, and the newly hired sales and marketing lieutenant wants to build a sales force and outsource marketing. Spending pressures are intense; the company’s cash reserves are quickly dwindling.

For educators in entrepreneurship and new venture management, this case is useful in the following four ways:
1. It deals with organizational change in a startup moving from an R&D orientation to a product and sales focus.
2. It illustrates the challenges associated with marketing products which threaten to disrupt existing value chains and business models.
3. It provides the basis for a discussion of coordination issues in technological services where customers serve a dual role as both customer and supplier.
4. It forces students to develop a financing strategy that will assure short-term survival while setting the foundation for longer-term growth.

The authors would like to thank the principals at Wrapped Apps for their time, candor and assistance in developing this case, as well as Moira Jackson for her careful editing and helpful suggestions. This case was developed with the support of the CIBC Curriculum Development Fund. The case, along with others in our New Ventures Case Series, is available with additional appendices and a complete teaching note for use by management educators. Inquiries from educators are welcomed by email at This e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it .

Lorsque nous avons entrepris la tâche de développer le New Ventures Case Series (Série traitant de cas de nouvelles entreprises), nous voulions nous assurer de bien illustrer les « points tournants » les plus communs auxquels font face les entrepreneurs. Dans le présent numéro, nous examinons le cas de Wrapped Apps, une entreprise qui fait face à trois de ces défis simultanément. Ce cas est complexe et pose de multiples problèmes, obligeant les étudiants à intégrer stratégie, financement et marketing afin de trouver une solution.

Wrapped Apps est une compagnie informatique située à Ottawa qui a mis au point une technologie permettant à n'importe quelle application informatique pour ordinateur de bureau à se transformer en service internet disponible sur demande à partir de n’importe quel ordinateur ayant accès à internet. L’industrie du SaaS (software-as-a-service), dont Wrapped Apps fait partie, est de grande envergure et continue de prendre rapidement de l’expansion. C’est grâce à cinq ans de recherche et de développement intenses que Wrapped Apps a réussi à mettre au point une technologie de fine pointe permettant d’accéder à des logiciels via le Web.

Mais maintenant que Wrapped Apps a en main un produit, elle fait face à une situation difficile. Elle doit maintenant transformer sa technologie hors pair en une bonne source de revenus. Le modèle d’affaire de l’entreprise s’appuie sur le recours simultané à cette technologie par deux catégories de clients, chacune apportant des intrants essentiels à son offre globale de SaaS. La coordination client-fournisseur est complexe, et, de plus, ni les clients ni les fournisseurs ne réagissent comme prévu aux atouts de la technologie offerte par l’entreprise. Pendant ce temps, le directeur de la technologie de l’entreprise réclame l’élaboration d’une nouvelle version de la plateforme de Wrapped Apps et le directeur des ventes et du marketing, récemment embauché, souhaite créer une équipe de vente et confier le marketing à une firme extérieure. De plus, l’entreprise fait face à des pressions considérables en matière de dépenses et ses réserves liquides diminuent rapidement.

Ce cas est très utile pour les éducateurs en entrepreneuriat et en gestion de nouvelles entreprises pour les quatre raisons suivantes :
1. Il traite du changement organisationnel dans une jeune entreprise, passant d’une entreprise ayant une forte propension à la recherche et au développement, à une où l’accent est mis sur le produit et la vente.
2. Il illustre les difficultés liées au marketing de produits qui menacent de perturber les chaînes de valeur et les modèles d’affaires en place.
3. Il fournit les assises pour une discussion au sujet des problèmes de coordination dans les services technologiques lorsque les clients jouent le double rôle d’acheteur et de fournisseur.
4. Il oblige les étudiants à développer une stratégie de financement qui garantit la survie à court terme de l’entreprise tout en jetant les bases pour sa croissance à long terme.

Les auteurs souhaitent remercier les associés principaux de Wrapped Apps pour le 88 NEVILLE AND MURRAY temps et l’aide qu’ils nous ont accordée pour l’élaboration de ce cas, ainsi que pour la façon dont ils ont répondu à nos questions avec franchise. Nous souhaitons aussi remercier Moira Jackson pour son travail soigné d’édition et pour ses suggestions utiles. Ce cas fut réalisé avec l’aide financière du CIBC Curriculum Development Fund.

Veuillez noter que ce cas, ainsi que d’autres de notre New Ventures Case Series, est également offert avec annexes supplémentaires et notes pédagogiques complètes (en anglais seulement) pouvant être utilisées par des éducateurs en gestion. Pour de plus amples informations, les éducateurs peuvent nous contacter par courriel à l’adresse suivante : This e-mail address is being protected from spam bots, you need JavaScript enabled to view it

 An Introductory Note to Wrapped Apps